近日來，江浙一帶服裝企業(yè)“倒閉”、“關(guān)停”的消息動搖行業(yè)人心。由于國際消費(fèi)市場形勢低迷，歐美采購商不斷壓低在華采購成本，我國一些紡織外貿(mào)企業(yè)要么無單可做，要么靠低利潤訂單維持生產(chǎn)。長此以往的“亞健康”運(yùn)營模式成為企業(yè)的致命傷，部分中小企業(yè)被拖累到出局成為必然結(jié)果。然而，除了外部環(huán)境，內(nèi)在的惡性競爭也在吞噬行業(yè)的好光景。為了維系客戶、保證訂單量，一些制造商不惜以“保本”姿態(tài)接單，眾多出口企業(yè)因此陷入了價(jià)格紅海。

1、搶別人的單 斷自己的路

近一段時(shí)期，越來越多的紡織企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者抱怨，低價(jià)競爭已經(jīng)擾亂了正常的行業(yè)秩序。“不管客商給出的價(jià)格有多低，總有人會接單。從生產(chǎn)的角度來看，這樣的價(jià)格根本無法保證利潤率，如果他們能做，那也肯定是在原材料和工藝上偷工減料了。”為保利潤不肯降價(jià)的企業(yè)無單可做，以極低價(jià)格接單，卻又以非常規(guī)手段“省錢”的業(yè)者又在抹黑“中國制造”的口碑。長此以往，行業(yè)的健康發(fā)展勢必受到威脅，其自身利益也將受到影響。

安徽省六安市海洋羽毛有限公司銷售經(jīng)理佟鑫曾表示，紡織出口企業(yè)陷入低價(jià)競爭已不是近一兩年的事。早在2008年金融危機(jī)期間，“低價(jià)競爭”就已現(xiàn)苗頭。他指出：“有些訂單價(jià)格太低，企業(yè)做下來還要賠錢。盡管如此，國內(nèi)還是會有企業(yè)接這樣的訂單，這給了客商壓價(jià)的空間。現(xiàn)在這股勢頭正在愈演愈烈。”

山東華龍紡織有限公司進(jìn)出口部經(jīng)理?xiàng)顦酚⒈硎?，現(xiàn)在惡性競爭太厲害了，大型紡織工廠的競爭壓力不僅來自于同行，還來自于貿(mào)易公司。“我們生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是寬幅精棉漂白布。和我們進(jìn)行同類商品競爭的外貿(mào)公司如今大幅壓低產(chǎn)品價(jià)格，大概為1.45美元/米~1.5美元/米，這對于我們大型企業(yè)來說非常難做，因?yàn)槔麧櫶土恕５沁@些外貿(mào)公司會找一些小的工廠拼單來做。相較之下，這些小廠產(chǎn)能小、產(chǎn)品好調(diào)頭，所以低價(jià)訂單對他們來說仍有利可圖。”

在業(yè)內(nèi)人士看來，以低價(jià)接單的企業(yè)只看重眼前利益，看似迫不得已的個(gè)體選擇卻在危害行業(yè)整體的健康發(fā)展。“以低價(jià)接單實(shí)際是一種投機(jī)行為，這樣的經(jīng)營模式持續(xù)不了多久。而且在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的過程中，他們也喪失了從產(chǎn)品開發(fā)、工藝創(chuàng)新等方面提升的能力，其發(fā)展道路只能越走越窄，到頭來會發(fā)現(xiàn)這是條死胡同。”有企業(yè)負(fù)責(zé)人這樣說。

2、棄“以價(jià)拼單” 重長遠(yuǎn)利益

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，出口企業(yè)習(xí)慣“以價(jià)拼單”還要?dú)w咎于歐美客商最初的下單模式。“國外采購商都是很精明的。美國某知名大型商超最初在國內(nèi)下單時(shí)，會與單一工廠展開合作，如果合作進(jìn)行順利，他們會不斷加大訂單規(guī)模。而作為生產(chǎn)企業(yè)，為了留住這樣的大客戶，企業(yè)也會不斷擴(kuò)充產(chǎn)能，以滿足其生產(chǎn)需求。但問題在于，一旦國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)將規(guī)模擴(kuò)大到一定程度，并對大訂單形成高度依賴時(shí)，采購商往往提出降價(jià)要求。此時(shí)，若不降價(jià)，那么如果這樣的大客戶將訂單轉(zhuǎn)移至其他工廠，為其擴(kuò)充起來的產(chǎn)能就會成為最初接單企業(yè)的負(fù)累。為此，如果生產(chǎn)企業(yè)不能在短時(shí)間內(nèi)尋找到新客戶，那就只能與老客戶在低價(jià)訂單的基礎(chǔ)上延續(xù)合作。簡單點(diǎn)說，外商給的訂單你不做，那產(chǎn)能就只能閑置。因此企業(yè)要么接低價(jià)訂單，要么擱置部分產(chǎn)能。兩條路自己抉擇。”

通常情況下，國際采購商會根據(jù)成本和質(zhì)量規(guī)劃尋找適合的供應(yīng)商。由于近年來中國的人口紅利在逐漸消失，且國際銷路不暢，國際采購商對成本的控制也愈發(fā)嚴(yán)苛，一些中國生產(chǎn)商每年都會收到降價(jià)指標(biāo)。與此同時(shí)，國際采購商對供應(yīng)商的其他要求卻越來越高，后者還必須遵守商業(yè)道德，比如最低工資、減少環(huán)境污染、合理的工作時(shí)間和工傷保險(xiǎn)。

保證員工福利是企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任，但面對采購商的低價(jià)訂單，一味的降價(jià)要求，企業(yè)又是否該妥協(xié)呢？國際咨詢公司麥肯錫（Mckinsey）的一項(xiàng)調(diào)查顯示，通過對美國標(biāo)準(zhǔn)普爾（Standard and Pools）1000家大企業(yè)的分析得出，每降價(jià)一個(gè)百分點(diǎn)所導(dǎo)致的利潤率下降在7.1%~8.1%之間。因此，除非一個(gè)企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)與競爭者相比具有重大優(yōu)勢，以降價(jià)對降價(jià)不是一種好辦法。有專家指出，中國供應(yīng)商群體龐大，又不抱團(tuán)，在與國際采購商的價(jià)格博弈中，容易被各個(gè)擊破，總是處于弱勢地位。為此，中國的出口商應(yīng)該團(tuán)結(jié)起來，并將眼光放得長遠(yuǎn)些。最為重要的一點(diǎn)是提升企業(yè)自身的競爭力，將價(jià)格的話語權(quán)掌握在自己手中，這樣才不會削弱行業(yè)的整體利益。

3、靠產(chǎn)品說話 完勝價(jià)格戰(zhàn)

其實(shí)，無論是傳統(tǒng)還是新興市場，盡管現(xiàn)在有些訂單轉(zhuǎn)移到東南亞，但國際采購商對中國市場的依賴地位依舊沒有改變。在價(jià)格戰(zhàn)的博弈中，中國出口企業(yè)完全可以挖掘自身優(yōu)勢，通過提升產(chǎn)品研發(fā)能力，獲取更多利益。

江蘇瀚隆家紡有限公司是瑞典宜家家居的中國供應(yīng)商之一，這幾年，公司也承受著采購商要求降價(jià)的壓力。為了掌握話語權(quán)，公司不斷提升新品比重，除了款式外，也在嘗試從顏色和材質(zhì)方面創(chuàng)新。其研發(fā)團(tuán)隊(duì)用原液著色滌綸色紡技術(shù)制作的沙發(fā)套更耐洗，工序也更簡單，制作過程能節(jié)水80%。該企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，新產(chǎn)品不需要搞降價(jià)，因?yàn)楣局灰掷m(xù)不斷創(chuàng)新，就應(yīng)付得了采購商每年的降價(jià)要求。

盡管目前紡織出口市場狀況低迷，但江蘇無錫市日暉紡織科技有限公司的利潤率仍能保證在20%左右。最主要的原因是其時(shí)尚童裙產(chǎn)品深受外商歡迎，這類產(chǎn)品所要求的復(fù)雜制作工藝和高效原輔料采集能力是一般加工廠不具備的。在不久前舉辦的國際性展會上，該公司的產(chǎn)品也曾有外商以低價(jià)問詢，對此，公司總經(jīng)理呂慶軍會毅然拒絕，特色產(chǎn)品及穩(wěn)定的生產(chǎn)能力使其不愁無單可接。他相信，只要產(chǎn)品過硬，中國的制造商完全可以逃離價(jià)格紅海。